Слагаемые успеха
Давайте разберём ключевые элементы, которые влияют на количество заявок.
- Бюджет
Это основа основ, которая задает масштаб охвата. Если вложения составляют 500 рублей в день – это один разговор. Если 5000 рублей – совсем другой. Бюджет определяет, сколько раз объявление покажется потенциальным клиентам.
- Стоимость заявки
Это ключевой показатель эффективности. CPL (Cost Per Lead) показывает, сколько рублей вы тратите на одну заявку. Низкий показатель означает, что каждый рубль работает на по-максимуму.
Пример: Если CPL = 500 рублей, а бюджет 5000 рублей в день, то можно получать примерно 10 заявок в день.
Но как узнать CPL заранее?
Итак, общие факторы ясны, но как применить это к бизнесу? Что еще играет роль при расчете? Отвечаем!
- Спрос и конкуренция, то есть насколько горяча сфера. Если вы продаете уникальный продукт в слабо конкурентной нише, CPL будет низким, в жесткой конкуренции приходится платить больше. Например, если вы юрист по банкротству или клининговая компания в большом городе – конкуренция высокая, клики дорогие, CPL будет высоким.
- Качество и релевантность объявлений. Объявление, которое говорит с клиентом на его языке, решает его проблему и цепляет взгляд, получает больше кликов по меньшей цене. Плохое объявление = дорогие клики = меньше заявок с того же бюджета.
- Конверсия сайта (посадочной страницы). Пожалуй, самый важный фактор после бюджета. Мы можем купить самый дешевый и качественный трафик, но если сайт не вызывает доверия, форма связи неудобная или непонятно, что делать дальше – люди просто уйдут.
- География и сегментация: запускаем рекламу на всю страну или только в одном районе города, таргетируемся на всех подряд или на строго целевую аудиторию. Чем уже и точнее аудитория, тем, как правило, дешевле заявка, но меньше общий поток.
Пример: Допустим, с рекламы к вам заходят 100 человек в день. При конверсии сайта 1% вы получите 1 контакт. Оптимизируем сайт, повышаем доверие и удобство. При конверсии 5% – уже 5. Разница – в 5 раз! Вот почему создание продающего сайта – не расход, а инвестиция.
План действий от гипотезы к результату
Вот наш план действий, чтобы перейти от «не знаю» к точному прогнозу.
Анализ и гипотеза
Обычно нужны следующие данные для анализа:
- сфера деятельности и Уникальное торговое предложение (Чем вы лучше конкурентов?);
- география продвижения;
- портрет вашего идеального клиента (Кто он? Что его беспокоит?);
- сайт (или посадочная страница), чтобы оценить его с точки зрения конверсии;
- примерный бюджет, который Вы готовы выделить на тестирование.
На основе этой информации мы проведем анализ конкурентов, оценим спрос и сможем дать первоначальный прогноз в виде вилки.
Тестовый запуск и сбор данных
Самый важный этап, ведь мы запускаем рекламные кампании с контролируемым бюджетом и смотрим на реальные цифры в течение 1 – 2 месяцев.
- Сколько стоит клик?
- Какой реальный CPL?
- Какой процент отказов на сайте?
За выделенный период мы соберем достаточно статистики, чтобы отключить неэффективные каналы и усилить рабочие.
Прогноз и масштабирование
После тестового периода уже не нужно гадать или загадывать исполнение желания. Мы скажем вам: «Отлично, мы вышли на стабильный CPL в 1200 рублей. При текущей сумме в 30 000 рублей в месяц вы получаете 25 заявок. Если мы увеличим бюджет до 50 000 рублей, мы сможем выходить на ~42 в месяц, так как нашли эффективные ключевые слова и аудитории.»
Пример: «Исходя из данных и суммы в 30 000 рублей в месяц, в вашей нише вероятная стоимость заявки составляет от 800 до 2000 рублей. Это значит, что при грамотной настройке можно ожидать от 15 до 35 заявок в месяц. Но чтобы подтвердить это, нам нужен тестовый период».
